Corretagem e SATI: o que pode ser repassado

I A dor: a cláusula que existe mas não sustenta

A incorporadora estruturou o lançamento da forma usual do mercado: equipe de vendas no estande, comissão paga pelo comprador diretamente à imobiliária, contrato com cláusula prevendo o repasse.

Meses ou anos depois começam as ações de restituição. A tese do outro lado quase nunca é "a cláusula é ilegal". É outra, mais difícil de rebater: o comprador não foi informado, antes de fechar, de que aquele valor estava embutido no preço.

A discussão, então, sai do direito e vai para a prova. E prova de informação prévia é coisa que se produz no momento da venda — ou não se produz nunca.

II O que o STJ decidiu

O Tema 938 foi julgado pela Segunda Seção do Superior Tribunal de Justiça, em regime de recursos repetitivos, no ano de 2016.

O julgamento fixou três teses distintas:

(i) Prescrição trienal. A pretensão de restituição da comissão de corretagem e da SATI submete-se ao prazo trienal do art. 206, §3º, IV, do Código Civil — dispositivo que, no texto vigente, trata da "pretensão de ressarcimento de enriquecimento sem causa".

(ii) Validade condicionada do repasse da corretagem. É válida a cláusula que transfere ao promitente-comprador a obrigação de pagar a comissão de corretagem em contratos de incorporação imobiliária, desde que previamente informado o preço total da aquisição, com o destaque do valor da comissão.

(iii) Abusividade da SATI. É abusiva a cobrança pelo serviço de assessoria técnico-imobiliária.

Registro de método, para que o leitor saiba de onde vem a informação: o portal de temas repetitivos do Superior Tribunal de Justiça vem, nas últimas verificações, inacessível pelo caminho automatizado de consulta. As teses acima foram extraídas do registro de jurisprudência da base técnica utilizada nesta redação, que anota o precedente como transitado. Este texto, por isso, não reproduz número de recurso paradigma, relator ou data de sessão — a conferência desses elementos no inteiro teor, na fonte oficial, é indispensável antes de qualquer uso em peça.

III O ponto que o mercado subestima: a corretagem não volta no distrato

Existe uma consequência econômica do repasse que só aparece quando o negócio se desfaz — e que torna a exigência de informação prévia ainda mais relevante.

O art. 67-A da Lei 4.591/1964, incluído pela Lei 13.786/2018, dispõe que, em caso de desfazimento do contrato por resolução por inadimplemento absoluto de obrigação do adquirente ou por distrato, o incorporador deduzirá cumulativamente: (I) a integralidade da comissão de corretagem; e (II) a pena convencional, que não poderá exceder a 25% da quantia paga.

Ou seja: a comissão paga pelo comprador não integra a base restituível. Ela sai por inteiro, e a pena convencional é dedução adicional.

Isso muda a natureza da conversa comercial no momento da venda. Um valor que não retorna em nenhuma hipótese de desfazimento é, por definição, um valor sobre o qual o comprador precisa decidir informado. É a mesma exigência que o Tema 938 impõe — vista pelo lado do dinheiro.

O §1º do art. 67-A acrescenta que, para exigir a pena convencional, não é necessário que o incorporador alegue prejuízo. O §2º trata dos valores devidos em função do período de disponibilização da unidade — impostos reais, cotas de condomínio e contribuições a associações de moradores, valor de fruição equivalente a 0,5% sobre o valor atualizado do contrato pro rata die, e demais encargos previstos no contrato. O §3º permite pagar esses débitos por compensação com a quantia a restituir, e o §4º limita descontos e retenções aos valores efetivamente pagos pelo adquirente, salvo quanto às quantias de fruição.

IV Na prática: o requisito é de prova, não de redação

Se a validade do repasse depende de informação prévia com destaque do valor, o trabalho da incorporadora está na etapa de venda — não na minuta.

Quatro providências fazem a diferença:

1. Preço total e composição visíveis antes da assinatura. O material de proposta deve apresentar o preço total da aquisição e, destacado, o valor da comissão. Destaque significa perceptível a quem lê — não nota de rodapé.

2. Documento de ciência datado e assinado, anterior ao contrato. O requisito é de informação prévia. Um anexo assinado junto com o contrato prova a existência da cláusula, não a anterioridade da informação.

3. Padronização do estande. A informação é dada por corretor, verbalmente, em ambiente de venda. Se o roteiro não estiver padronizado e o documento não for colhido sempre, a incorporadora terá lastro em alguns contratos e nenhum em outros — e é a série sem lastro que vira litígio.

4. SATI fora da estrutura. Diante da tese (iii) do Tema 938, cobrança rotulada como assessoria técnico-imobiliária é discussão que a incorporadora começa perdendo. Renomear a rubrica mantendo o mesmo conteúdo não altera a substância do que se cobra.

Há ainda um efeito de arquivo que costuma ser negligenciado: pela tese (i), a pretensão de restituição é trienal. O prazo é relativamente curto — e correr o prazo com documentação organizada é diferente de correr com documentação dispersa entre imobiliária, incorporadora e estande já desmontado.

V Checklist de conferência

• O material de proposta apresenta o preço total da aquisição com o valor da comissão destacado?
• Existe documento de ciência assinado e datado em momento anterior ao contrato?
• O roteiro de venda está padronizado, de modo que a informação seja dada em todas as unidades e não apenas em algumas?
• A estrutura comercial ainda contém cobrança a título de SATI ou rubrica equivalente?
• O contrato descreve o tratamento da corretagem no desfazimento, em linha com o art. 67-A, I, da Lei 4.591/1964?
• As deduções do art. 67-A — pena convencional e valores do §2º — estão descritas de forma compreensível?
• A documentação de venda é arquivada por unidade, de forma recuperável dentro do prazo trienal?
• Existe fluxo definido com a imobiliária para entrega e guarda dos documentos de ciência?

VI Conclusão

O Tema 938 não proibiu o repasse da comissão de corretagem ao comprador. Condicionou-o a uma informação: o preço total, com o valor da comissão destacado, antes da contratação.

É uma exigência de transparência, e transparência tem uma característica desconfortável para quem estrutura vendas — ela só existe se estiver documentada. A cláusula bem redigida prova que a incorporadora quis repassar. Só o documento de ciência prévia prova que o comprador soube.

E como a comissão sai por inteiro da base restituível no desfazimento, pelo art. 67-A, I, da Lei 4.591/1964, esse é justamente o valor sobre o qual o comprador mais tarde vai querer discutir. Vale ser o valor mais bem informado da operação.

Sua estrutura de vendas produz, em toda unidade, prova de que o comprador conheceu o valor da comissão antes de assinar?