I A dor real: um contrato com lei própria

O problema quase nunca é má-fé. É tratar um contrato regido por lei própria como se fosse um contrato de prestação de serviço qualquer. Este texto explica o que a representação comercial tem de especial, quando a indenização incide e como reduzir a chance de surpresa.

O representante comercial autônomo (ou "representante de vendas") é figura comum em indústrias, distribuidoras e atacados: pessoa física ou jurídica que, sem relação de emprego e em caráter não eventual, faz a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos para transmiti-los à representada (art. 1º da Lei 4.886/1965). A lei ainda exige o registro de quem exerce a atividade nos Conselhos Regionais (art. 2º). A relação é útil e legítima — o risco mora no encerramento.

A empresa troca de representante por desempenho, reestrutura a área comercial ou simplesmente decide internalizar as vendas. Faz isso como faria com qualquer fornecedor: comunica e encerra. E aí descobre que a lei da representação comercial reservou ao representante uma indenização mínima que não estava no radar.

II A indenização de 1/12 (art. 27, "j")

A representação comercial autônoma é regida pela Lei 4.886/1965, e três pontos concentram o risco. O primeiro é a indenização. Rescindido o contrato fora das hipóteses de justa causa do art. 35, é devida ao representante indenização cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.

Repare no critério legal: não é "contrato por prazo indeterminado", é rescisão fora dos casos do art. 35. Para contratos a prazo certo, o art. 27, § 1º, traz fórmula própria (média mensal da retribuição multiplicada pela metade dos meses do prazo contratual) — embora o STJ já tenha reconhecido a incidência do piso de 1/12 também nessa hipótese (REsp 1.341.605/PR, 4ª Turma, j. 10/10/2017).

Some-se a isso que o STJ tem calculado a indenização sobre o valor das comissões pagas ou não pagas (AgInt no AREsp 1.057.674/SC, 4ª Turma, j. 16/5/2022) e que o art. 46 determina a correção monetária desses valores. Sobre anos de comissões, esse "um doze avos" vira um número expressivo — e é justamente o que costuma pegar a empresa desprevenida.

III O pré-aviso do art. 34

Nos contratos por prazo indeterminado que já vigoraram por mais de seis meses, a denúncia sem causa justificada por qualquer das partes obriga o denunciante — representado ou representante — a conceder pré-aviso de, no mínimo, 30 dias, ou a pagar importância igual a um terço (1/3) das comissões auferidas pelo representante nos três meses anteriores, salvo outra garantia prevista no contrato.

IV Justa causa: o rol taxativo do art. 35

A justa causa para o representado rescindir sem indenizar consta de rol taxativo no art. 35 da Lei 4.886/65:

  • Desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;
  • Prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;
  • Falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato;
  • Condenação definitiva por crime considerado infamante;
  • Força maior.

"Não bateu meta" ou "não gostei do resultado" não são, por si só, justa causa — o rol do art. 35 é taxativo. Mas atenção: desempenho reiteradamente insuficiente, quando comprovadamente decorrente de desídia do representante no cumprimento das obrigações do contrato (art. 35, "a"), pode configurar justa causa. A diferença está na prova.

V De quem partiu a rescisão? O que o art. 36 muda

Vale desfazer um mal-entendido comum. Registrar de quem partiu a rescisão é relevante, mas não é decisivo por si só: se o representante encerra o contrato invocando um dos justos motivos do art. 36 da Lei 4.886/65 (redução de sua esfera de atividade, quebra de exclusividade, fixação abusiva de preços, não pagamento da retribuição na época devida ou força maior), a indenização continua devida.

E, pelo art. 34, o pré-aviso é obrigação de quem denuncia o contrato — inclusive do próprio representante. O que o STJ afirma é que a indenização de 1/12 é devida ao representante "caso a rescisão injustificada ocorra por iniciativa do representado" (REsp 1.341.605/PR, Rel. Min. Luis Felipe Salomão, 4ª Turma, j. 10/10/2017, DJe 6/11/2017).

VI Na prática

  • Identifique a natureza do contrato. Nem todo vendedor externo é "representante comercial" na definição da lei — mas muitos são, mesmo sem contrato formal. Se a relação tem os traços do art. 1º da Lei 4.886/65 — mediação de negócios mercantis com agenciamento de propostas ou pedidos, em caráter não eventual, sem relação de emprego —, a lei tende a incidir, independentemente do rótulo usado no contrato.
  • Escreva o contrato certo. Prazo (determinado x indeterminado), forma de cálculo e pagamento da indenização, pré-aviso, exclusividade e área de atuação. Um contrato bem-feito não elimina a indenização legal nem amplia o rol taxativo do art. 35, mas dá previsibilidade e reduz espaço para disputa. É o mesmo raciocínio que aplicamos às cláusulas contratuais que protegem a empresa.
  • Planeje a rescisão. Antes de encerrar, calcule o custo real (indenização do art. 27, "j", com correção monetária + pré-aviso do art. 34) e verifique se alguma hipótese do art. 35 está efetivamente configurada e provada. Encerrar "no impulso" é o que gera o susto — a lógica é próxima à de cancelar contrato com fornecedor sem multa.
  • Documente o encerramento. Formalize por escrito de quem partiu a denúncia e com que fundamento. Isso não define sozinho o resultado — o art. 36 preserva a indenização quando o representante sai por justo motivo —, mas é o que permite discutir o caso com prova, e não com versão.

VII Checklist rápido

  • Seus vendedores externos se enquadram no art. 1º da Lei 4.886/65 (mediação de negócios, em caráter não eventual, sem vínculo de emprego)?
  • O contrato define prazo, forma de cálculo da indenização, pré-aviso, exclusividade e área?
  • Você já calculou o custo de encerrar hoje (1/12 sobre a retribuição auferida, com correção monetária, + pré-aviso)?
  • Alguma hipótese do art. 35 está configurada e documentada, se for o caso?
  • Fica registrado, por escrito, de quem partiu a denúncia e com que fundamento?

VIII Base legal (verificada)

  • Art. 1º da Lei 4.886/1965 — define o representante comercial autônomo: mediação para a realização de negócios mercantis, com agenciamento de propostas ou pedidos, em caráter não eventual e sem relação de emprego.
  • Art. 2º — exige o registro de quem exerce a atividade nos Conselhos Regionais.
  • Art. 27, "j" — indenização não inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante o tempo em que o representante exerceu a representação, quando a rescisão ocorre fora das hipóteses do art. 35.
  • Art. 27, § 1º — fórmula própria para o contrato a prazo certo: média mensal da retribuição multiplicada pela metade dos meses do prazo contratual.
  • Art. 34 — pré-aviso de 30 dias (ou 1/3 das comissões dos três meses anteriores) a cargo do denunciante, nos contratos por prazo indeterminado com mais de seis meses de vigência.
  • Art. 35 — rol taxativo de justa causa para a rescisão pelo representado.
  • Art. 36 — justos motivos que autorizam o representante a encerrar o contrato sem perder a indenização.
  • Art. 46 — correção monetária dos valores devidos.
  • STJ, REsp 1.341.605/PR (Rel. Min. Luis Felipe Salomão, 4ª Turma, j. 10/10/2017, DJe 6/11/2017) e AgInt no AREsp 1.057.674/SC (Rel. Min. Raul Araújo, 4ª Turma, j. 16/5/2022, DJe 14/6/2022).

IX Ancoragem local: Belo Horizonte e RMBH

Como a representação comercial autônoma se dá sem relação de emprego (art. 1º da Lei 4.886/65), as disputas sobre indenização e pré-aviso tramitam, na Região Metropolitana de BH, perante as varas cíveis e empresariais das comarcas do TJMG (Belo Horizonte, Contagem, Betim, Nova Lima, Sabará e demais). O registro exigido pelo art. 2º fica a cargo do Conselho Regional dos Representantes Comerciais no Estado de Minas Gerais. Quando a discussão migra para a alegação de vínculo de emprego — cenário distinto, que exige análise própria —, a competência passa a ser do TRT da 3ª Região, sediado em Belo Horizonte; sobre essa fronteira, veja contratar PJ: quando é legal e quando vira vínculo.

X Perguntas frequentes

A indenização de 1/12 é sempre devida quando encerro o contrato do representante? Ela é devida quando a rescisão ocorre fora das hipóteses de justa causa do art. 35 da Lei 4.886/65. Nesse caso, o art. 27, "j", fixa um piso: a indenização não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante o tempo em que o representante exerceu a representação.

Sobre qual base o 1/12 é calculado? Sobre o total da retribuição auferida durante todo o tempo da representação, e não sobre os últimos meses. O art. 46 determina a correção monetária desses valores, e o STJ tem calculado a indenização sobre as comissões pagas ou não pagas (AgInt no AREsp 1.057.674/SC, 4ª Turma, j. 16/5/2022).

Não bater meta é justa causa para rescindir sem indenizar? Não por si só, porque o rol do art. 35 é taxativo. Desempenho reiteradamente insuficiente pode configurar justa causa quando comprovadamente decorrente de desídia do representante no cumprimento das obrigações do contrato (art. 35, "a"). A diferença está na prova.

O pré-aviso é obrigação apenas da empresa representada? Não. Pelo art. 34, nos contratos por prazo indeterminado que já vigoraram por mais de seis meses, a denúncia sem causa justificada obriga o denunciante — representado ou representante — a conceder pré-aviso de, no mínimo, 30 dias, ou a pagar importância igual a um terço das comissões auferidas pelo representante nos três meses anteriores, salvo outra garantia prevista no contrato.

Se foi o representante quem encerrou o contrato, ainda pode haver indenização? Pode. Se ele encerra invocando um dos justos motivos do art. 36 (redução da esfera de atividade, quebra de exclusividade, fixação abusiva de preços, não pagamento da retribuição na época devida ou força maior), a indenização continua devida.

Contrato por prazo determinado também gera indenização? O art. 27, § 1º, traz fórmula própria para o contrato a prazo certo: média mensal da retribuição multiplicada pela metade dos meses do prazo contratual. O STJ já reconheceu a incidência do piso de 1/12 também nessa hipótese (REsp 1.341.605/PR, 4ª Turma, j. 10/10/2017).

Um vendedor externo sem contrato formal pode ser representante comercial? Pode. Se a relação tem os traços do art. 1º da Lei 4.886/65 — mediação de negócios mercantis, com agenciamento de propostas ou pedidos, em caráter não eventual e sem relação de emprego —, a lei tende a incidir, independentemente do rótulo usado no contrato.

XI Leia também

XII Fale com a TR Advocacia

A representação comercial é uma relação vantajosa, mas com regras próprias que não podem ser tratadas com um modelo genérico de contrato. A indenização de 1/12 e o pré-aviso não são pegadinhas: são a lei — e conhecê-los antes de contratar (e antes de rescindir) é o que separa uma transição planejada de uma discussão custosa.

Se a sua empresa trabalha com representantes ou vendedores externos e você quer entender o custo e a forma correta de contratar ou encerrar, esse é o tipo de análise que depende do caso concreto. Veja como estruturamos o trabalho em contratos empresariais críticos e na área de contratos empresariais.

Belo Horizonte/MG, julho de 2026.

Thiago Reis · OAB/MG 117.867